"Il successo e' la somma di piccoli sforzi,
ripetuti giorno dopo giorno"

(Robert Collier)

Menu:

Cos'e' il Coaching? A cosa serve?

Il Coaching è applicato dagli anni '50 negli Stati Uniti, e almeno da trent'anni nei Paesi anglosassoni. Da noi e' ancora relativamente poco conosciuto alle masse, pur essendo applicato da circa un decennio soprattutto nelle grandi organizzazioni industriali e commerciali.
Se potessimo parlare con tutte le persone di successo nei vari ambiti (spettacolo, commercio, industria, sport ecc.) scopriremmo quasi certamente che alla base c'è un lavoro di coaching.

Ma cos'e' il coaching, e in che modo puo' essere utile?
Il coach puo' essere assimilato a un allenatore personale, proprio come avviene con i preparatori atletici nelle discipline sportive. Con il coach si progetta la propria crescita per raggiungere le varie tappe che portano all'obiettivo finale. Si valuta lo stato attuale, si fa il punto delle risorse disponibili e di quelle mancanti, si valutano i valori della persona per essere certi che non entrino in conflitto con lo stato desiderato (lo stato in cui mi ritrovero' una volta raggiunto l'obiettivo), si valutano eventuali ostacoli, come ad esempio le convinzioni limitanti, si pianifica una tabella di marcia, la si tiene sotto controllo ed eventualmente si attuano le azioni correttive. Lo scopo e' raggiungere l'obiettivo finale, che coach e coachee avranno fissato insieme nella prima sessione (tipicamente, l'avviamento di una nuova attivita' o il miglioramento di quella esistente).

La metodologia appresa servira' poi al coachee (il cliente) per tutta la vita, per raggiungere qualsiasi obiettivo, non necessariamente in ambito lavorativo. Non sara' quindi necessario l'intervento sistematico di un coach, che generalmente si esaurisce in poche sessioni.

Personalmente utilizzo le tecniche di coaching per la valutazione delle caratteristiche attitudinali dell'aspirante franchisee, così come per la determinazione dei valori, degli obiettivi e delle eventuali credenze limitanti.

Le sessioni di coaching consentono di abbattere uno dei problemi maggiormente responsabili del cattivo andamento o del fallimento di un'iniziativa franchising: la mancanza di attitudine e/o di interesse per un'attivita' che con il tempo risulta diversa da quella che sembrava essere.

Come funziona?

La maggior parte di chi avvia un'attivita' in franchising commette un errore importante, che puo' arrivare a pregiudicare il successo dell'iniziativa: si limita a valutare la proposta del franchisor (a volte neppure quella), ma non esegue alcuna valutazione su di se', dandola per scontata. In realta', la valutazione del progetto deve essere duplice: da una parte occorre analizzare le attitudini del franchisee, dall'altra l'offerta del franchisor. Ecco quello che generalmente viene fatto in occasione dell'avviamento di una nuova attivita' (naturalmente mi occupo anche di supportare chi un'attivita' gia' la possiede, in questo caso l'intervento e' ovviamente diverso):

INTERVENTO N° 1: nella fase di coaching valutero' la figura dell'aspirante franchisee, secondo le modalita' riportate nel riquadro a seguire, Quindi fisseremo insieme l'obiettivo (o gli obiettivi).
INTERVENTO N° 2: nella fase di mentoring ti forniro' le strategie necessarie per reperire le informazioni fondamentali della proposta franchising. Una volta in tuo possesso, valutero' la proposta (contratto, caratteristiche, dati tecnici, ecc.). Successivamente passeremo all'azione, stabilendo un piano operativo in base a quanto emerso.
INTERVENTO N° 3: verifichero' la compatibilita' tra quanto emerso nel coaching e quanto emerso nel mentoring, alla ricerca di eventuali punti oscuri, incompatibilita' o aspetti da chiarire ulteriormente. Al termine delle sessioni disporrai di strumenti concreti per raggiungere il tuo obiettivo.

"Devo fare sia il coaching che il mentoring?" Dipende. Se si tratta di avviare una nuova attivita' la risposta e' SI. Se si tratta di intervenire su attivita' esistenti, per migliorare i risultati o per risolvere eventuali problemi, e' probabile che la fase di mentoring non sia necessaria.

Prima fase: valutazione del potenziale Franchisee (coaching)

  1. Spiegazione di cosa faremo e come struttureremo gli incontri
  2. Analisi della tua situazione attuale
  3. Determinazione dei tuoi valori e delle tue attitudini
  4. Verifica di eventuali convinzioni limitanti
  5. Verifica delle tue capacita', conoscenze, comportamenti
  6. Definizione dell'obiettivo/i
  7. Definizione dei micro obiettivi
  8. Definizione del piano operativo
  9. Simulazione sensoriale dell'obiettivo (stato desiderato), per verificare se e' davvero quello che stai cercando

Seconda fase: valutazione del Franchisor. Piano operativo (mentoring)

In base a quanto scaturito nel coaching, andremo a valutare:

  1. Se sei un lavoratore dipendente o un disoccupato: come avviare un'attivita' autonoma nel mondo del franchising, quali sono i vantaggi e gli svantaggi, cosa serve, cosa bisogna controllare, a cosa prestare attenzione, come evitare di cadere nella rete di operatori senza scrupoli (purtroppo piu' numerosi di quanto si pensi).
  2. Se sei gia' un lavoratore autonomo: come strutturare (o ristrutturare) la tua attivita', risolvendo eventuali criticita', come convertire la tua attivita' in un franchising o come avviarne una nuova. Come valutare le offerte presenti sul mercato, come valutare le singole proposte, come leggere il contratto, concetti di ROI e di ROE, come chiarire i punti oscuri, cosa fare per limitare i rischi di fare una scelta sbagliata.
  3. Se hai gia' avuto contatti con il franchisor, o intendi farlo, come impostare il rapporto e come valutare l'offerta.
  4. Per i franchising gia' operativi: come inaugurare il punto vendita, come fidelizzare il cliente, come incrementare le vendite, come affrontare e risolvere eventuali problemi, come automatizzare le procedure e, in linea generale, come applicare le tecniche necessarie per incrementare il giro d'affari e il fatturato.

Terza fase: confronto tra quanto emerso nel coaching e quanto emerso nel mentoring. Verifica della compatibilita', osservazioni, consigli e strategie.